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Comment proposer

l’assurance annulation ?

3 mars 2017

Encore perçue par les clients comme une option dont ils peuvent se passer, l’assurance annulation de séjour n’apparaît pas toujours simple à vendre.
Pourtant, elle se révèle très efficace dans le déclenchement de la réservation et prévient le risque du « last minute »…
Les campings sont en effet confrontés depuis plusieurs années au comportement attentiste d’une partie de leurs clients qui consiste à réserver à la dernière minute, pariant sur la baisse des prix de séjours qui ne seraient pas encore vendus. C’est aussi pour eux un moyen de réduire leur exposition au risque météo et à l’annulation de leur séjour. Cela dit, ils prennent aussi le risque de ne pas obtenir l’emplacement de leur choix, voire de se rendre dans le camping qu’ils convoitaient.

Les effets néfastes du « last minute »
Ce comportement a, pour les campings, des répercutions préjudiciables sur leur trésorerie puisque ces réservations tardives les privent d’un fond de roulement indispensable au fonctionnement de l’établissement avant le démarrage de la saison et les mettent dans l’impossibilité d’anticiper leur flux d’activités.
S’ensuit alors un sentiment de doute sur leur capacité à remplir leurs terrains qui les entraîne dans une logique irrationnelle de promotions et de prix cassés. Cette réaction favorise et entretient le « last minute ». Or, non seulement les clients de dernière minute réservent tardivement, mais se tournent généralement vers les OTA, plus à même selon eux, de proposer des séjours dégriffés.

Une solution : réduire le prix de l’assurance annulation
Ainsi, le moyen pour enlever aux clients la tentation de recourir au « last minute » et aux OTA est de réduire le prix de l’assurance (lequel est inclus dans le prix de l’hébergement), voire de l’offrir pour seulement 1 euro, à condition qu’ils réservent en avance : « Si vous réservez en amont, je vous offre l’assurance annulation. Ainsi, si vous n’êtes pas sûr de venir, vous serez remboursé ». Cette offre rassure les clients qui, en réservant dès maintenant, vont en outre bénéficier de beaux produits.
Cette pratique est très répandue dans le monde du ski où les vendeurs de séjours offrent l’assurance « manque de neige » afin de déclencher la réservation.

L’assurance annulation devient ainsi un levier commercial efficace et un argument pour se démarquer de la concurrence.

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